Saiba como lidar com o perfil do seu cliente
Perguntas abertas, ao contrário das fechadas (respondidas com "sim", "não" ou uma informação muito específica como "3", por exemplo), permitem que um vendedor entenda melhor não apenas o que o cliente realmente quer/precisa, mas também com que tipo de cliente está lidando.
Ao treinar a utilização de perguntas abertas na hora da venda de seu produto ou serviço, você perceberá o quão diferentes podem ser seus clientes uns dos outros, e também poderá identificar a melhor maneira de fazer a abordagem da venda, de acordo com seus perfis.
Selecionamos alguns perfis de clientes e como cada um deverá ser tratado:
- Cliente "amanhã": está sempre adiando a decisão da compra para outro dia.
Abordagem: seja paciente e respeite a sua decisão, ao mesmo tempo que insere mais alguns benefícios extras ao produto ou serviço para a compra imediata (deixe claro que só terá essas vantagens se fechar o negócio na
hora).
- Cliente "calado": fala pouco, pensa muito... deixa que grandes espaços de silêncio fiquem entre a conversa.
Abordagem: faça-o falar mais através das perguntas abertas. Conquiste sua simpatia, ajude-o a falar abertamente sobre suas considerações para então poder entrar com a venda do produto.
- Cliente "sem atenção": É o cliente que, enquanto o vendedor fala, está olhando no relógio ou para quem está passando ao lado... não está prestando atenção.
Abordagem: o vendedor precisa ser direto nesses casos - resuma os benefícios do produto, de preferência em forma de lista (1, 2, 3...). Envolva-o na conversa, também através de perguntas abertas.
Comece a prestar atenção em seus clientes e verá que eles são, sim, diferentes. Eles pensam diferente, desejam diferente e, principalmente, compram diferente!
Fonte: Raul Candeloro
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