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As emoções do Vendedor

por Brasílio Andrade Neto


Vez por outra, você vê na televisão uma disputa entre um computador superpoderoso e o melhor enxadrista do mundo. E os fabricantes da máquina trombeteiam: ela é capaz de fazer milhões de cálculos a mais do que o cérebro humano, e muito mais rapidamente. Centenas, milhares de possibilidades e combinações de movimentos de peças cruzam seus chips e fios em frações de segundos para que a mais adequada seja, invariavelmente, escolhida. Precisão cirúrgica. Eficiência absoluta. Verdades matemáticas em estado puro.

E, ainda assim, o computador perde. Empata. O ser humano ali, na sua frente, que não teve nenhum aperfeiçoamento de peças ou programas entre um desafio e outro continua derrotando a lógica. Porém, o mais impressionante acontece meia hora depois da partida.

O computador analisa todos os movimentos. Guarda no seu banco de dados todas as possibilidades. E é desligado. O ser humano pensa na partida. Seus pontos fracos e fortes, o que poderia ser feito de diferente. E, enquanto isso, brinca, faz piada com os fãs e repórteres, combina uma “esticadinha” num bar para tomar alguma coisa. Enquanto não for capaz de tirar sarro, de fazer piada, de blefar, de usar a intuição, o computador está fadado a perder algumas partidas.

O computador usa a razão. O homem usa a razão e a emoção. Essa capacidade de rir e fazer rir, de ter aquele “acho que” inesperado na mente, de ir em frente contra todas as possibilidades é o nosso trunfo. É aqui que todos, sejamos enxadristas ou vendedores, podemos vencer a concorrência e atingir nossos objetivos. Ou podemos perder uma venda, se não controlarmos essa força. Veja algumas emoções que são importantes no seu dia-a-dia:

Intuição
É estranho falar sobre esse fenômeno em relação ao trabalho. Intuição é aquela “emoçãozinha” na coluna, aquela voz que faz com que você saiba o que vai acontecer, assim, sem mais nem menos. Alguns têm mais, outros têm menos. Mas não há nada de sobrenatural ou místico na maioria dos casos. A intuição pode ser treinada.

Bombeiros com anos de serviço nas costas chegam a descobrir incêndios antes mesmo que qualquer alarme seja acionado ou fumaça seja vista. Como? Essas pessoas, mesmo sem saber, treinam-se diariamente em identificar sinais. Alterações imperceptíveis no ambiente, movimento no rosto das pessoas. Direção do vento, postura corporal. Não peça para elas colocarem em palavras, é inútil. São dezenas de sinais que nos chegam pelos cinco sentidos e não são captados conscientemente ou de propósito. Vão direto àquela área adormecida do cérebro que em segundos dispara o “algo me diz que...”

E esse algo está sempre certo. É por isso que os agentes do FBI, polícia federal norte-americana, aprendem a identificar dinheiro falso estudando notas verdadeiras por semanas a fio. Quando encontram a falsificação, sabem que “sei lá, tem alguma coisa esquisita aqui”. Podem não saber o que, mas sabem que há algo. Algumas dicas para você aumentar a sua intuição:
• Preste atenção no que você faz. É comum falarmos ao telefone com um cliente enquanto procuramos um folheto e assinamos o documento que a secretária coloca na nossa frente, a mão mal largando a caneta para alcançar o cafezinho. Nessa situação, o vendedor acabou de perder a oportunidade de descobrir o que o cliente quer exatamente e como ele reage em determinadas situações. Dê toda a sua atenção, coloque toda sua mente e seu coração em uma ação de cada vez.
• Simule. Ao enfrentar uma situação, rode-a na sua cabeça primeiro. É aí que você vai perceber aquelas “sacadinhas” óbvias, mas que podem fazer a diferença. Ao atender um cliente em cadeiras de rodas, por exemplo, essa simulação permitirá que você não fique no caminho dele, atrapalhando seus movimentos.

Coragem
A frase é do escritor Ernst Schumacher: “Qualquer tolo que ponha a cabeça para funcionar pode tornar as coisas maiores, mais complexas e mais violentas. É preciso ser um gênio – e ter muita coragem – para fazer algo na direção contrária.”

A coragem venceu guerras, construiu impérios, mudou o mundo. Colocou tanto Santos Dumont como a Gol no ar. E é indispensável aos vendedores. Algumas dicas:
• Respeite o medo. Uma pessoa sem medo ou não entendeu os perigos ou não acredita neles. O vendedor corajoso sabe exatamente em que situação ele está se metendo. Sim, ele pode sentir medo. Sim, ele pode temer o desfecho. Porém, controla esses sentimentos, projeta os cenários possíveis e vai em frente. Coragem não é ignorar o medo, é conhecê-lo, estudá-lo e mantê-lo por perto, abaixo das suas decisões, como um conselheiro que pode ser ouvido mas não tem, de maneira nenhuma, a palavra final.
• Crie sua própria segurança psicológica. Toda vez que você realizou algo que deu certo contra as possibilidades, dê-se um presente. Pode ser um bom jantar, uma roupa nova, um passeio. Ensine a si mesmo os benefícios de se arriscar.

Felicidade
Há um velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. O sorriso é a grande arma do vendedor, mas você pode e deve ir além. Pense no que você conquistou, nos clientes que você deixou satisfeitos, nas pessoas que dependem de você para ganhar dinheiro, realizar sonhos, vencer. Dê-se o direito de, ao andar na rua, sentir o sol, erguer a cabeça e sorrir. Até aquele momento, você já conquistou muito. E tem todos os motivos para, a partir do próximo segundo, conquistar muito mais.
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Moisés Cainãn Peixoto do Carmo

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Sobre o Autor



Formado em Administração de Empresas pela Universo - Goiânia, em 2007.
Trabalhei como estagiário no Tribunal Regional do Trabalho no Setor de Recursos Humanos de 2005 a 2007.
Corretor de Imóveis (cj E-5125) na Lopes Consultoria de Imóveis
Após 6 meses apresentei um projeto de Marketing à imobiliária. 
Iniciei como assistente de criação, dando início à área de Marketing da empresa.
Gerenciei a área de Pesquisa de Mercado, participei da coordenação da Equipe de vendas online.
Atualizo toda a parte de Marketing Digital da Empresa. 
Arte finalista.
Implantei a área de CRM da empresa me tornando Gestor de Clientes e Marketing.
Hoje sou Gerente de Marketing e CRM na LIC Lourenço Incorporadora e Construtora.


Cursos Extra-Curriculares:

- Informática Avançada: Windows (XP, Vista e 7), Linux, Macintosh, Pacote Office, BR Office.
- Design Gráfico e Web: Photoshop CS4, Corel Draw X3, Dreamweaver CS3, Códigos (HTML e CSS)
- Curso de Negociação (Universidade Salgado de Oliveira)
- Macromedia Course – Training in the tool Macromedia Breeze and Macromedia Captivate. (Tribunal Regional do Trabalho)
- Treinamento na Ferramenta “5S”. (Tribunal Regional do Trabalho)
- Treinamento no Sistema de Gestão da Qualidade e “Padrão de Qualidade – ISSO 9001:2000”. (Tribunal Regional do Trabalho)
- Treinamento sobre Excelência no Atendimento ao Cidadão. (Tribunal Regional do Trabalho)
- CVMM – Como Vender Mais e Melhor – à distância (SEBRAE)
- Marketing Pessoal – (Lopes Consultoria Imobiliária)
- Inglês e Espanhol Básico (CNA)