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Motivação

Realmente, um dos melhores vídeos motivacionais que já vi.

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Saiba como lidar com o perfil do seu cliente

 

Perguntas abertas, ao contrário das fechadas (respondidas com "sim", "não" ou uma informação muito específica como "3", por exemplo), permitem que um vendedor entenda melhor não apenas o que o cliente realmente quer/precisa, mas também com que tipo de cliente está lidando.

Ao treinar a utilização de perguntas abertas na hora da venda de seu produto ou serviço, você perceberá o quão diferentes podem ser seus clientes uns dos outros, e também poderá identificar a melhor maneira de fazer a abordagem da venda, de acordo com seus perfis.

Selecionamos alguns perfis de clientes e como cada um deverá ser tratado:

- Cliente "amanhã": está sempre adiando a decisão da compra para outro dia.
Abordagem: seja paciente e respeite a sua decisão, ao mesmo tempo que insere mais alguns benefícios extras ao produto ou serviço para a compra imediata (deixe claro que só terá essas vantagens se fechar o negócio na
hora).

- Cliente "calado": fala pouco, pensa muito... deixa que grandes espaços de silêncio fiquem entre a conversa.


Abordagem: faça-o falar mais através das perguntas abertas. Conquiste sua simpatia, ajude-o a falar abertamente sobre suas considerações para então poder entrar com a venda do produto.

- Cliente "sem atenção": É o cliente que, enquanto o vendedor fala, está olhando no relógio ou para quem está passando ao lado... não está prestando atenção.


Abordagem: o vendedor precisa ser direto nesses casos - resuma os benefícios do produto, de preferência em forma de lista (1, 2, 3...). Envolva-o na conversa, também através de perguntas abertas.

Comece a prestar atenção em seus clientes e verá que eles são, sim, diferentes. Eles pensam diferente, desejam diferente e, principalmente, compram diferente!


Fonte: Raul Candeloro
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As emoções do Vendedor

por Brasílio Andrade Neto


Vez por outra, você vê na televisão uma disputa entre um computador superpoderoso e o melhor enxadrista do mundo. E os fabricantes da máquina trombeteiam: ela é capaz de fazer milhões de cálculos a mais do que o cérebro humano, e muito mais rapidamente. Centenas, milhares de possibilidades e combinações de movimentos de peças cruzam seus chips e fios em frações de segundos para que a mais adequada seja, invariavelmente, escolhida. Precisão cirúrgica. Eficiência absoluta. Verdades matemáticas em estado puro.

E, ainda assim, o computador perde. Empata. O ser humano ali, na sua frente, que não teve nenhum aperfeiçoamento de peças ou programas entre um desafio e outro continua derrotando a lógica. Porém, o mais impressionante acontece meia hora depois da partida.

O computador analisa todos os movimentos. Guarda no seu banco de dados todas as possibilidades. E é desligado. O ser humano pensa na partida. Seus pontos fracos e fortes, o que poderia ser feito de diferente. E, enquanto isso, brinca, faz piada com os fãs e repórteres, combina uma “esticadinha” num bar para tomar alguma coisa. Enquanto não for capaz de tirar sarro, de fazer piada, de blefar, de usar a intuição, o computador está fadado a perder algumas partidas.

O computador usa a razão. O homem usa a razão e a emoção. Essa capacidade de rir e fazer rir, de ter aquele “acho que” inesperado na mente, de ir em frente contra todas as possibilidades é o nosso trunfo. É aqui que todos, sejamos enxadristas ou vendedores, podemos vencer a concorrência e atingir nossos objetivos. Ou podemos perder uma venda, se não controlarmos essa força. Veja algumas emoções que são importantes no seu dia-a-dia:

Intuição
É estranho falar sobre esse fenômeno em relação ao trabalho. Intuição é aquela “emoçãozinha” na coluna, aquela voz que faz com que você saiba o que vai acontecer, assim, sem mais nem menos. Alguns têm mais, outros têm menos. Mas não há nada de sobrenatural ou místico na maioria dos casos. A intuição pode ser treinada.

Bombeiros com anos de serviço nas costas chegam a descobrir incêndios antes mesmo que qualquer alarme seja acionado ou fumaça seja vista. Como? Essas pessoas, mesmo sem saber, treinam-se diariamente em identificar sinais. Alterações imperceptíveis no ambiente, movimento no rosto das pessoas. Direção do vento, postura corporal. Não peça para elas colocarem em palavras, é inútil. São dezenas de sinais que nos chegam pelos cinco sentidos e não são captados conscientemente ou de propósito. Vão direto àquela área adormecida do cérebro que em segundos dispara o “algo me diz que...”

E esse algo está sempre certo. É por isso que os agentes do FBI, polícia federal norte-americana, aprendem a identificar dinheiro falso estudando notas verdadeiras por semanas a fio. Quando encontram a falsificação, sabem que “sei lá, tem alguma coisa esquisita aqui”. Podem não saber o que, mas sabem que há algo. Algumas dicas para você aumentar a sua intuição:
• Preste atenção no que você faz. É comum falarmos ao telefone com um cliente enquanto procuramos um folheto e assinamos o documento que a secretária coloca na nossa frente, a mão mal largando a caneta para alcançar o cafezinho. Nessa situação, o vendedor acabou de perder a oportunidade de descobrir o que o cliente quer exatamente e como ele reage em determinadas situações. Dê toda a sua atenção, coloque toda sua mente e seu coração em uma ação de cada vez.
• Simule. Ao enfrentar uma situação, rode-a na sua cabeça primeiro. É aí que você vai perceber aquelas “sacadinhas” óbvias, mas que podem fazer a diferença. Ao atender um cliente em cadeiras de rodas, por exemplo, essa simulação permitirá que você não fique no caminho dele, atrapalhando seus movimentos.

Coragem
A frase é do escritor Ernst Schumacher: “Qualquer tolo que ponha a cabeça para funcionar pode tornar as coisas maiores, mais complexas e mais violentas. É preciso ser um gênio – e ter muita coragem – para fazer algo na direção contrária.”

A coragem venceu guerras, construiu impérios, mudou o mundo. Colocou tanto Santos Dumont como a Gol no ar. E é indispensável aos vendedores. Algumas dicas:
• Respeite o medo. Uma pessoa sem medo ou não entendeu os perigos ou não acredita neles. O vendedor corajoso sabe exatamente em que situação ele está se metendo. Sim, ele pode sentir medo. Sim, ele pode temer o desfecho. Porém, controla esses sentimentos, projeta os cenários possíveis e vai em frente. Coragem não é ignorar o medo, é conhecê-lo, estudá-lo e mantê-lo por perto, abaixo das suas decisões, como um conselheiro que pode ser ouvido mas não tem, de maneira nenhuma, a palavra final.
• Crie sua própria segurança psicológica. Toda vez que você realizou algo que deu certo contra as possibilidades, dê-se um presente. Pode ser um bom jantar, uma roupa nova, um passeio. Ensine a si mesmo os benefícios de se arriscar.

Felicidade
Há um velho provérbio árabe: “Quem não sabe sorrir, não deve abrir uma loja”. O sorriso é a grande arma do vendedor, mas você pode e deve ir além. Pense no que você conquistou, nos clientes que você deixou satisfeitos, nas pessoas que dependem de você para ganhar dinheiro, realizar sonhos, vencer. Dê-se o direito de, ao andar na rua, sentir o sol, erguer a cabeça e sorrir. Até aquele momento, você já conquistou muito. E tem todos os motivos para, a partir do próximo segundo, conquistar muito mais.
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Moisés Cainãn Peixoto do Carmo

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Sobre o Autor



Formado em Administração de Empresas pela Universo - Goiânia, em 2007.
Trabalhei como estagiário no Tribunal Regional do Trabalho no Setor de Recursos Humanos de 2005 a 2007.
Corretor de Imóveis (cj E-5125) na Lopes Consultoria de Imóveis
Após 6 meses apresentei um projeto de Marketing à imobiliária. 
Iniciei como assistente de criação, dando início à área de Marketing da empresa.
Gerenciei a área de Pesquisa de Mercado, participei da coordenação da Equipe de vendas online.
Atualizo toda a parte de Marketing Digital da Empresa. 
Arte finalista.
Implantei a área de CRM da empresa me tornando Gestor de Clientes e Marketing.
Hoje sou Gerente de Marketing e CRM na LIC Lourenço Incorporadora e Construtora.


Cursos Extra-Curriculares:

- Informática Avançada: Windows (XP, Vista e 7), Linux, Macintosh, Pacote Office, BR Office.
- Design Gráfico e Web: Photoshop CS4, Corel Draw X3, Dreamweaver CS3, Códigos (HTML e CSS)
- Curso de Negociação (Universidade Salgado de Oliveira)
- Macromedia Course – Training in the tool Macromedia Breeze and Macromedia Captivate. (Tribunal Regional do Trabalho)
- Treinamento na Ferramenta “5S”. (Tribunal Regional do Trabalho)
- Treinamento no Sistema de Gestão da Qualidade e “Padrão de Qualidade – ISSO 9001:2000”. (Tribunal Regional do Trabalho)
- Treinamento sobre Excelência no Atendimento ao Cidadão. (Tribunal Regional do Trabalho)
- CVMM – Como Vender Mais e Melhor – à distância (SEBRAE)
- Marketing Pessoal – (Lopes Consultoria Imobiliária)
- Inglês e Espanhol Básico (CNA)